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彩色温变隔热涂料

涂企流行“克制招商”:只求质量 不求数量

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【摘要】:
摘要:以涂饰商情市场走访人员最新的反馈为例,2018年在终端市场对经销商转行情况的观察汇总中,印象最深刻的是湖南水性科天某代理商的境遇:2016年,该经销商顶着水性科天“经销商加盟费最低为120万”的硬性规定,缴费加盟,后续又投入一百多万,将店面开设在红星美凯龙卖场,但随着水性...
   一年中,年前和年后这两个时间节点最是涂料行业消息、观点及战略反馈最集中的时段。这些原生信息或主动或被动地经由企业、经销商口径,汇总到各舆论平台,不同程度地传达涂料产业旧风貌的延续,新趋势的形成。其中,反映者众多、但因局限于个体企业,热点效应不明显的“克制招商”策略,便是很容易被忽略的渠道新趋势之一。
 
 
   2018年优波科不断优化渠道,改变经营错略,押宝“碧桂园”各地项目,聚焦高铁项目,选择性挑选适合公司发展的优质经销商。这样做的目的是为了优波科的可延续性发展,也为了更好体现产品和项目的价值。
 
   此外,优波科2019年坚持做重点市场,做样板市场,放弃部分客户,让企业“慢下来”的思路;如今在选择分销客户时会再三考量,适合共同发展的才合作;新开辟的工业漆渠道、高铁应用涂料,企业渠道延展上的保守谨慎,等等。都昭示着,涂料行业基本实现由“捡到篮子就是菜”招商思维,向“只求质量,不求数量”招商思维的转型进阶。
 
从主流趋势层面讲,招商渠道开发由无序到有序,且发展前景可期,当然是件值得肯定的好事。但仍要正视的是,现在达成共识的升级效果,是靠漫长的时间成本投入,无数的市场实践经验累积,以及部分企业和经销商付出退出行业的惨痛代价获得的。
 
   自涂料行业由“卖方市场”变为“买方市场”以来,产品、品牌的竞争与日俱增。作为抢占市场先机最快速有效的方式,规模化发展经销商、实施全国布局在一定时间内成为企业唯一倚重的策略。但跟风布局,大肆铺排的泛滥,导致严重的招商问题,并出现了持续性后遗症。
 
企业方面出于抢抓市场的考量,一味追求数量,加之后续监管机制乏力,使得各种经销扶持政策乱飞,最终要么企业后期扶持不到位、造成经销商流失,要么企业兑现承诺、却付出极大成本。经销商则是在缺乏对涂料行业深入了解,很难精准把控当地市场承受能力情况下,盲目投入且定位不明,损失惨重的例子比比皆是。
 
   如果上述两种情况掺和在一起,更是一场“灾难”。以涂饰商情市场走访人员最新的反馈为例,2018年在终端市场对经销商转行情况的观察汇总中,印象最深刻的是湖南某涂料代理商的境遇:2016年,该经销商顶着“经销商加盟费最低为120万”的硬性规定,缴费加盟,后续又投入一百多万,将店面开设在红星美凯龙卖场,但随着水性科天厂家支持乏力,加上持续高昂的成本支出,等到2018年上半年,涂饰商情市场人员再次来到当地市场,该店面已不见踪影。
 
   而一旦品牌和产品在某地做坏了,不管出于什么原因,再想做起来就会很难,毕竟差名声在外,想要消除影响就要花费很多时间和精力。累累教训逼得企业不得不审视激进招商的危害,众多企业不断实践的结果,就是目前“克制招商”趋势成型及流行。
 
这个问题看似解决了,但业内还有很多和招商问题类似的痼疾存在,对企业和经销商来说,最好抓紧时间做出升级改变,避免拉长时间造成的更严重后果,为自身进一步发展降低不必要的耗损。

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